卫浴企业:品质第一 广告第二

点击:  添加时间:2020-05-19 08:08  发布人:和记娱乐 来源:和记h88
  

  近日走访一家卫浴企业,她在行业里面有20多年历史,去年的销售规模有15个亿。虽然投入巨资在打广告,但知道这个企业的业内人士并不多,消费者就更不用说。从2008年开始启动国内市场,至今经销商也才80个,销售额不足1亿。

  这是外贸型企业的典型,依靠产品品质在市场上占有一席之地。特别是在2008年以前,国外客户下单,他们生产。国内的渠道根本无暇顾及。等到金融危机发生之后,他们才恍然大悟,企业要,必须内外兼修,出口和内销并举。

  在中国,像这样的卫浴企业很多,无论是还是佛山,还是南安以及其他产区,很多企业都是在外贸形势不好的时候才想到大挪移,回归国内市场。

  但是因为对国内市场的不熟,以及没有借助的力量,使得品牌知名度和影响力非常小。加上不知道如何与经销商打交道,不知道如何做品牌,不知道如何做营销,使得他们在转做国内市场的时候经常显得力不从心,无所适从。

  无论是马桶还是淋浴房,无论是浴室柜还是五金配件,无论是******缸还是蒸汽房,都有上百个企业在生产。如何在诸多同类企业中脱颖而出,受到经销商的关注。如何把销售网络全国,成为外贸型企业面对终端市场的第一堵墙。

  从经销商的视觉来看,至少经历了三个阶段,从初期的经销商时代营销无用,到90年代开始的经销商开始的阶段广告导向,现在正过渡到经销商选择时代。在这样的一个时代中,品牌的重要性已经毋庸置疑,而企业和组织需要知道的是如何在这样的时代背景下打造新品牌,重塑旧品牌或强化老品牌。因为外贸型企业有品牌,但是这个品牌国内的经销商知之甚少。

  这个时候,企业要做的就是打造行业的影响力。佛山有几十家行业,既有也有也有网站,如何借助这些的力量来推广自己的品牌,企业需要斟酌。因为经销商了解企业的途径无外乎三种,一是行业,二是业内朋友,三是企业销售人员。只有在了解对方之后,知道对方长相之后,才有可能发展下一步的关系,才有可能与企业合作。

  非常可惜的是,很多企业很多老板并没有认识到这一点。就是面对记者的约访,也再三,殊不知这是宣传品牌的最好时机。

  《辞海》对广告的定义是:“向介绍商品、报道服务内容或文娱节目等的一种宣传方式。一般通过报刊、、、招贴、电影、幻灯、橱窗布置、商品陈列等形式来进行。”广告一词的定义很多,概括来说就是广而告之。让消费者知道你,选择你。这是大众品牌的做法。像王老吉、海飞丝等日用产品,以各种各样的广告形式出现在消费者面前。

  而建材产品,作为低关注度的行业,要成为大众知名品牌的前提是成为行业知名品牌。只有让经销商知道,喜欢,接受,才有可能成为大众品牌。也就是说,只有在网点基础扎实的前提下,品牌才有可能成为大众品牌。

  但是外贸型企业一个经常性的做法是,一投放广告就投放央视。好像只有这样,才能吸引经销商的注意,只有这样,才能显示自己财大气粗,只有这样,才能让企业知名度和影响力迅速扩大。殊不知,如果没有网点的支撑,没有前期市场的调研,仅凭着老板个人意识,这种投入往往得不偿失。不单提不起销量招不到商,更有可能给企业带来资金上的恶性循环。

  行业里面知名品牌,恒洁在2008年签约濮存昕,同时在央视投放广告,使得该品牌不鸣则已一鸣惊人。但是熟悉恒洁的人都知道,他们敢于在市场不景气的时候投入巨资请明星代言,在央视投放广告,原因之一是他们有扎实的网络基础。全国经销商布点已经非常完善,他们需要做的只是******终端市场而已。

  说实话,走访不少外贸型企业,做内销对他们来说内心是不情愿的,做外贸订单多好,只要把生产和质量做好,到时候直接交货就可以了,付款结算也比较简单,做内销,还要成立营销部门,增加许多开支,而且还要在市场推广、广告、渠道拓展方面花掉许多资金,短期内还看不到回报,更为头痛的是产品不但要在终端免费铺底,销售出去还有一个“账期”。如果要做品牌,投入更是无底洞。

  不少规模做得很大的外贸企业的老板对此都心生,迟迟不敢启动内销市场,即使启动,也是不敢发大力气,不敢全力以赴。

  种种原因,使得这些企业在营销上处于弱势,在渠道开拓和网点布置上处于劣势。而这种形式的方法就是广告。只有广告,才能让品牌从行业品牌走到大众品牌,只有广告,才能让品牌从经销商到消费者。因为品质第一,广告第二。

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